A Psicologia das Promoções do Steam [Artigo traduzido]
O texto abaixo é a tradução livre do texto The Psychology of Steam Summer Sales, de Jamie Madigan, feita por Felipe Lins. O link para o artigo original em inglês você acessa aqui.
As férias estão aqui! É hora inchar sua lista de jogos até inchar, borbulhar e fazer vagos movimentos provocantes dali do escanteio. Em outras palavras, a "Promoção da Viagem de Férias" (título BR) do Steam começou.
Como sempre, o Steam oferece downloads digitais com descontos no formato de ofertas diárias que são trocadas a cada 24h, mais "ofertas relâmpagos" que mudam a cada 8 horas. E ainda há ofertas escolhidas pela comunidade onde os usuários votam em um de três títulos que será o próximo a ter seu preço reduzido. Mas desta vez há algo novo: O Steam está casando a promoção de férias com o sistema de cartas colecionáveis. A cada 10 dólares gastos, você recebe uma carta aleatória de um conjunto limitado de 10 criadas exclusivas para o evento. Colecione todas as 10 cartas e você poderá transformá-las em uma insígnia especial.
Vou deixar claro: Eu amo a Valve, amo Steam e amo em especial as promoções do Steam. Mas achei que seria interessante ressaltar algumas das maneiras que estes eventos nos impulsionam a comprar mais do que pretendemos.
Escassez Artificial
A pesquisa é bem clara que "disponível por tempo limitado" é um lançamento super efetivo de vendas porque valorizamos mais as coisas que tem disponibilidade limitada. O psicólogo Stephen Worchel ilustrou isso com um estudo envolvendo biscoitos de dois potes. Um dos potes tinha muitos biscoitos nele e o outro só tinha poucos. As pessoas reportaram que os biscoitos do pote mais vazio eram mais deliciosos, mais desejáveis e mais caros. Mesmo não tendo sido avisadas que os biscoitos em ambos os potes eram os mesmos.
Apesar de distribuir jogos que não são nada mais que linhas infinitas de uns e zeros, o Steam capitaliza no efeito de escassez porque a inclinação se aplica tanto pra oportunidades quanto para bens físicos. Todas as ofertas do Steam são limitadas por tempo e apresentam contadores proeminentes. Se você está pensando em comprar um jogo, você não sabe se entrará de promoção novamente até o fim do evento, então você está suscetível a comprá-lo, ao invés de perder a oportunidade. E talvez por um preço ligeiramente superior ao que seria se ele voltasse.
Reatância psicológica
Este aspecto se relaciona com o efeito escassez , mas merece um foco em separado. Não apenas nós tendemos a valorizar coisas escassas mais frequentemente, nós também costumamos vê-las como melhores que alternativas disponíveis. É um tipo de efeito bumerangue em resposta à percepção da chance perdida, um fenômeno que psicólogos deram o nome desnecessariamente complicado de "reatância psicológica". Em um estudo do efeito, um grupo de psicólogos estudou as reações de donas de casa da Flórida ao banimento de detergentes de lavanderia contendo fosfatos hostis ao meio ambiente. Não apenas as que enfrentaram tal perda compraram mais do produto banido, como também avaliaram como mais efetivo que as alternativas indicadas pelo governo (sabendo que o banimento iria vigorar em breve).
Encare: você poderia gastar o mesmo dinheiro que está gastando em jogos no Steam de várias maneiras. Poderia comprar outros jogos, mesmo que em menor quantidade. Mas a reatância psicológica te faz sentir que será mais prazeroso jogar aqueles que em breve estarão indisponíveis.
Uma tendência à realização
É natureza humana não querer deixar coisas não terminadas depois que se as começa. Importuna nossa mente toda vez que nos lembramos delas e realizar a última coisa a ser feita ou completar o último progresso nos faz sentir melhor. É por isso que tantos de nós têm problemas em prosseguir na quest principal em um RPG cheio de subquests ainda não realizadas. Em um experimento, pesquisadores deram a clientes de lavadoras de carro um cartão que os permitia ganhar uma lavagem se coletassem selos suficientes. Metade dos consumidores recebeu um cartão em branco com "Compre 8, ganhe 1". O restante recebeu um cartão com "Compre 10, ganhe 1", mas com 2 selos de brinde desde o início. Ou seja, ambos precisavam comprar 8 para ganhar 1. Mas aqueles que receberam "Compre 10, ganhe 1" com os dois selos iniciais tenderam a voltar com maior frequência e esperar menos entre as compras.
O Steam usa esse aspecto da natureza humana com as cartas especiais de Summer Getaway dao dar a você uma carta aleatória de um conjunto de 10 para cada U$10 gastos no Steam. Ao adicionar um jogo ao seu carrinho, uma barra de progresso mostra quanto você ainda precisará gastar para receber a próxima carta. Só o fato de mostrar que você já iniciou o progresso em direção ao objetivo já é suficiente para criar uma tensão mental acerca de não ter atingido a meta, e algumas pessoas podem se sentir compelidas a adicionar mais algum jogo baratinho só para cobrir aquela diferençazinha. É também inteligente por parte do Steam mostrar o progresso antes de finalizar a compra, para que você tenha mais um motivo para completar a compra.
É claro, uma vez que você consegue a carta, o efeito ocorre novamente porque você agora vai começar a checar quais cartas você coletou das 10 necessárias para ganhar a insígnia do evento.
Compromisso e Consistência
Nós não gostamos de figurar como inconsistentes. Uma vez que firmamos um compromisso ou um estabelecemos uma preferência, um pouco de inércia mental entra em jogo e nos sentimos pressionados a manter nosso comportamento alinhado com nossos pensamentos. No seu livro: Influence: Science and Practice, Robert Cialdini descreve uma viagem a uma aula introdutória em "meditação transcendental" que ele e um amigo frequentaram. Quando os instrutores ofereceram ensinar um curso avançado em como executar maravilhas como flutuar e atravessar paredes, o amigo de Cialdini foi até eles e expôs suas alegações como bobagens impossíveis. Incrivelmente, muitos na plateia que o escutaram prosseguiram e pagaram 75 dólares para o curso avançado porque já tinha tirado o tempo pra fazer mesmo, e demonstrado que acreditavam no que estava sendo vendido. Voltar atrás demonstraria o sinal errado, eles pensavam.
Com isto em mente, já reparou como o Steam envia e-mail quando algo da sua lista de desejos fica em promoção, incluindo em eventos de grandes promoções? Costumo colocar jogos lá pra manter um registro do que quero comprar nas promoções, e quando recebo a notificação eu sinto que um compromisso está sendo invocado. O Steam ainda possui uma página com "atividades dos amigos" pra você ver o que seus amigos colocaram em suas próprias listas de desejos.
Até mesmo nas votações, supondo que você não tem o jogo que você vota, o Steam te lança o compromisso, uma vez que você pode senti-lo caso o jogo que você votou seja o vencedor, como se você tivesse vencido um concurso e aquele fosse seu prêmio. Desta forma você tende a associar bons sentimos àquele jogo.
Programas de Recompensas Aleatórias
Um dos primeiros tópicos da aula inaugural de Psicologia é o programa de recompensas e punições. Se sua meta é fazer pessoas adotarem e repetirem comportamentos, conceder recompensas é a chave. Mas programar essas recompensas pode ter um grande impacto. Se você der uma bolinha de comida a cada 10ª vez que se pressiona uma alavanca, este é uma programação com intervalo fixo. Mas dar ou retirar aleatoriamente uma bolinha a cada pressionamento da alavanca, isto é uma programação aleatória ou variável de recompensas, e geralmente é a maneira mais eficaz de fazer as pessoas mexerem a alavanca.
Ver um jogo que você quer aparecer na oferta diária ou relâmpago é como receber uma bolinha de comida. É uma recompensa por checar a página inicial de vendas. Na verdade checar o Stem todo dia às 14h todo dia pra ver uma nova leva de ofertas é um de meus passatempos preferidos – seguido apenas por checar a cada 8 horas as novas ofertas relâmpago. Sem esquecer de ver qual jogo venceu a votação da comunidade. Apesar de ter certeza que a Valve sabe quais jogos vão estar em promoção com bastante antecedência, a seleção de jogos parece ser aleatória para nós. E o Steam os intervala com maestria, tendo certeza que você voltará ao site ao longo do dia pra ver se você será recompensado com uma grande oferta.
Então tá aí: cinco ganchos psicológicos que a Promoção da Viagem de Férias – ou qualquer outra promoção do Steam. Como eu disse, eu amo esses eventos e tiro bastante proveito delas. Você deveria comprar coisas que você quer durante os mesmos, por "EI, VIDEOGAMES"! Mas um pouco de conhecimento significa que você pode ir até eles mais do seu jeito.
cyllaz 04 Jan, 2014 14:33 0
Ótima tática da Steam, e da Origin também, pois eu até compre um jogo que eu não gosto como o BF4, pois não consigo jogar o jogo de gênero de tico e já desisti do jogo, mas comprei pois estava com desconto de 50% kkkkkkkkkkkkk
os caras são ****s....
sophos_nsm 02 Jan, 2014 14:53 1
Voddyhunter 02 Jan, 2014 14:11 0
lealcarvalho 02 Jan, 2014 00:09 0
eu tbm não...
BuurnZ 01 Jan, 2014 23:56 0
PedroIgor 01 Jan, 2014 23:47 0
Patrick philipe 01 Jan, 2014 22:12 0
SrCoringa 01 Jan, 2014 20:32 1
Os seus jogos piratas são midia fisica? então, por que se tu usa versão digital pra pirataria, nao tem que vir dizendo que quer midia fisica.
steam nao tem nem 1% de imposto para o brasil, se nao compra por que o brasil é um pais fudido, comprar na steam e midias digitais (exceto por boletos) nao tem nada de imposto pro brasilzão que voce tanto odeia.
e se voce tiver uma empresa, voce fode seus empregados assim como é fudido pelo governo, é tudo questão de repasse, então não chora fio, por que é escroto.
Delko 01 Jan, 2014 19:05 0
Somos 2 amantes da Steam!^^
E pra que fica chorando que não tem dindin pra compra jogo e prefere pirata e blablabla. Vai estuda e arruma um serviço descente que te dê muita grana, e não fica chorando por que os outros compram e vocês não, tá achando ruim essa M de Brasil, vai pra Europa então, lá deve tá bem melhor!^^
Abraços.
moises3d 01 Jan, 2014 15:47 1
buiusemluxo 01 Jan, 2014 14:46 0
nao seja rude d+ o preço base tava errado mais os descontos nao se comparao a black fraude, o trine 1 e 2 estava 3,99, me diz onde comprar um game com essa qualidade a preço semelhante (ou melhor 2)
otona 01 Jan, 2014 14:42 0
Cara nem posso falar nada ao contrário porque te entendo...
tambêm sou um dos amantes da Steam